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TPE, PME, acquérir une nouvelle clientèle en ligne en 2020 passe par ces 3 étapes chiffrées.

Que votre activité soit uniquement physique, ou virtuelle (peut-être même les deux), les méthodes d’acquisition client sont assez similaires.

En effet, il est tout à fait possible de comparer, par exemple, le nombre de personnes passant chaque jour devant votre bureau, ou boutique physique (pignon sur rue), au nombre de personnes ayant vu votre entreprise en ligne (par Facebook, dans Google, autres).

Puis, logiquement, il est ensuite possible de comparer le nombre quotidien de personnes ayant décidé d’entrer dans votre boutique physique ou votre bureau, au taux de clic de vos publications sur le web.

Le tunnel de vente est le même, et les rapports statistiques sont très similaires.

Voici les étapes vous permettant de maîtriser une stratégie digitale dédiée à l’acquisition client pour votre boutique en ligne, ou votre vitrine virtuelle.

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Tout d’abord, le trafic entrant brut.

La maîtrise du trafic entrant est primordiale. Il est indispensable par exemple de connaître le nombre de personnes ayant interagit avec vos publications Facebook, vos vidéos Youtube, ou encore vos articles de blog. Dans le jargon du marketing digital, nous appelons cela les canaux de visibilité. Ces canaux peuvent être les réseaux sociaux, les moteurs de recherche, vos publicités payantes. 2 facteurs vont impacter grandement la rentabilité de votre entreprise : La qualité du trafic issu de ces canaux, et le taux de clic. Par comparaison, imaginez 1000 personnes passant devant votre boutique physique de vêtements à Nantes. Combien rentreront dans le magasin (1ère étape), et est-ce qu’ils sont réellement intéressés par votre marchandise. Idem pour le web. Sur un trafic quotidien de 1000 personnes ayant vu un élément en rapport avec votre boutique virtuelle, combien cliqueront pour y entrer ? Et combien ont un réel intérêt à y entrer ?

trafic web

Étape 2 : une fois entrés, combien de visiteurs ont une réelle intention d’achat ?

Intention d'achat

Dans une boutique physique, tous n’essayent pas de vêtements. Une petite partie des gens entrés dans le magasin vont tester les vêtements en cabine. Idem pour le web : Seuls quelques visiteurs d’un site internet accepterons, par exemple, de s’inscrire à la lettre de nouvelles du même site, ou encore de tester gratuitement, et sur une période courte, les produits ou services offerts.

Ces personnes, que ce soit dans le cas d’une boutique physique ou d’un site de E-Commerce, ont une réelle intention d’achat, mais n’ont pas encore transformé leur visite, et leur test, en achat définitif.

Étape 3 : visites, test puis…transformation commerciale OU la récurrence des appels du pied !

Nous avons donc, un certain nombre de personnes qui sont venues visiter le magasin de vêtement physique (ou la boutique virtuelle), un certain nombre d’entre elles ont testé les produits et services. A ce stade 3 possibilités : soit la personne abandonne tout simplement et quitte la boutique, soit la personne décide de se laisser du temps et reviendra soit plus tard, soit après avoir vu un autre élément en ligne issu de cette même boutique (publication Facebook, Youtube, résultat dans Google), soit la transformation du prospect en client s’effectue. Dans les 2 derniers cas, la conservation (avec approbation du client, emails OPT-IN) est indispensable ; Soit pour relancer le prospect périodiquement, soit pour lui proposer de nouveaux produits ou services. Mesurer la qualité et le nombre de visites impacte le chiffre d’affaire, en virtuel ou en physique !

Au sein de notre agence, nous avons connu à titre d’exemple, un salon dédié au bien-être, qui avait misé sur la visibilité dans les moteurs de recherche (Google, Bing et Yahoo pour la France). De très nombreux articles avaient été rédigés et implémentés sur le site internet représentatif de ce salon, qui du coup, généraient un trafic issu de Google proche des 500 visiteurs par jour. Malheureusement, 1 personne seulement remplissait le formulaire de contact, ou téléphonait, par jour. Cela veut dire que sur 500 personnes qui sont virtuellement entrées dans le salon (site internet), 1 seul prospect était généré quotidiennement. Il nous a suffi d’analyser la qualité du trafic entrant sur ce site (audit SEO) pour comprendre le problème : les articles généraient un grand nombre de visites au travers de Google, mais aucune de ces visites n’était qualitative ! 

Une personne qui va taper dans Google « astuce bien-être », et qui visitera le site en question, n’a aucune intention d’achat, mais cherche plutôt à obtenir des informations générales. Une autre personne qui tapera dans les moteurs l’expression « quelle recette pour soins à base d’avocats » n’a aucune chance de prendre RDV avec le salon qui pourtant a généré une visite au travers de l’un de ces articles de blog. Pareil pour la boutique physique : sur 500 personnes qui entrent après avoir vu la vitrine annonçant des promotions et une qualité de vêtements irréprochables, combien achèteront s’il s’avère que les produits présentés ne correspondent pas à ceux annoncés ?! Nous avons donc optimisé les articles du blog du salon pour les positionner en tête des moteurs avec des expressions clés réellement rentables. Le trafic du site du salon s’est considérablement affaiblit, alors que le taux de prise de rendez-vous a triplé en moins de 2 mois !

Transformation commerciale

Préférons la qualité des visites à la quantité !

visite qualité

Un visiteur qualitatif a 4 fois plus de chance de consommer, que ce soit en physique ou en ligne. Il est donc impératif de préférer la qualité des visites d’un site internet, à sa quantité. Pour vous donner un aperçu encore plus concret, voici les chiffres moyens, tous secteurs confondus, de la vente en ligne en début 2020, pour un trafic entrant de qualité : 

– Sur 1000 visiteurs arrivant sur un site internet (par le canal des réseaux sociaux, de celui des publicités ou encore par les moteurs de recherche), seuls 60 ont réellement une intention d’achat.
– Sur 60 personnes réellement sensibilisées à la qualité, au coût, et à l’accessibilité des produits ou services présentés, 12 passeront du statut de prospect à celui d’acheteur.
– Sur 12 nouveaux acheteurs, en général 7 seront fidélisés sur une période longue, et vous permettront de vendre davantage.

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